Über 60 Prozent des Werbeumsatzes landen auf einer anderen Variante als der bewo
By Florian Nottorf · October 20, 2026 · Curated by George's Blog
Über 60 Prozent des Werbeumsatzes landen auf einer anderen Variante als der beworbenen. Meistens egal. Manchmal richtig teuer 🎯
Das ist mir in einigen meiner letzten Analysen aufgefallen. Überraschend ist es nicht: Wer auf eine Variante klickt, kauft oft eine andere.
Solange es um Farben geht, ist das auch kein Thema. Die schwarze und die blaue Variante haben in der Regel dieselbe Marge. Egal, welche gekauft wird, die Rechnung bleibt gleich.
Spannend wird es, wenn die Varianten sehr unterschiedlich viel verdienen. Kleine und große Packung. Einzelstück und Set. Einstiegsgröße und Vorratsgröße.
Beworben wird dann meist die kleine Variante. Niedrigster Preis, die meisten Suchen, der beste Klickpreis. Gekauft wird oft die große, mit einer ganz anderen Marge.
Und genau da laufen die beiden Sichten auseinander, mit denen die meisten Teams arbeiten.
In der Werbekonsole sieht die Kampagne gut aus. Ihr Umsatz enthält die Käufe der anderen Varianten schon. Was die Konsole nicht weiß: wie viel an diesen Käufen verdient wird. Ein profitbasiertes ACoS-Ziel für die Kampagne ist dann geraten.
In Sellerboard ist es umgekehrt. Dort kleben die Werbekosten an dem Produkt, das beworben wurde. Der Kauf der großen Packung nach dem Werbeklick zählt dort als organischer Verkauf der großen Packung. Die kleine Variante sieht unrentabel aus, die große wie ein Selbstläufer.
Wer jetzt Produkt für Produkt aufräumt, schaltet genau die Variante ab, die der ganzen Familie den Zulauf bringt.
⬇️ Ich gehe deshalb so vor. ⬇️
Zuerst ziehe ich den Bericht "Gekaufte Produkte". Er zeigt je Kampagne, welche Variante nach dem Werbeklick wirklich gekauft wurde.
Dann bewerte ich diesen Kaufmix mit dem Deckungsbeitrag der gekauften Einheiten. Daraus ergibt sich, was jede Kampagne vor Werbung tatsächlich verdient.
Liegen die Margen nah beieinander, reicht ein ACoS-Ziel für die ganze Familie.
Liegen sie deutlich auseinander, trenne ich die Varianten in eigene Kampagnen. Jede bekommt dann ihr eigenes Ziel, abgeleitet aus der Marge dessen, was nach ihrem Klick wirklich gekauft wird.
Gewinn und Verlust beurteile ich am Ende je Produktfamilie, nicht je Variante.
Habt ihr Varianten mit deutlich unterschiedlicher Marge im Sortiment?
Das ist der Blick von außen, den ich Marken anbiete, die ihre Amazon Ads selbst oder mit Agentur steuern.